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  • 量變到質變,AGV創企有多少路要走

    2014-2015兩年間,國內移動機器人創業公司一波接著一波涌現,不論是從企業數量還是技術路線來說,都顯示著移動機器人開始進入百花齊放的時代,但并不是每一朵花都能一直盛放。
     

    事實上,在中國,93%的創業公司在成立3年后都會死掉,只有7%能夠存活。AGV行業亦是如此,在行業持續5年的高速發展之后,那些能夠活下來并且保持著高速增長的企業無疑正在逐漸從量變走向質變。
     

    當前的斯坦德正處于這樣的關鍵節點。
     

    創業千萬條,找準方向第一條
     

    斯坦德正式成立的2015年正是移動機器人創業公司涌現最多的一年,不過最初斯坦德并沒有把目光放在整機領域,主要業務還是做移動機器人的核心控制器。但隨著在控制器方面的不斷深入,斯坦德發現,沒有合適的整機廠商其實很難打磨好產品,于是開始逐漸從控制器開始做到整機及解決方案。
     

    在自研控制器的基礎上,斯坦德開始開發基于激光SLAM導航的移動機器人。當時激光SLAM技術在國內還屬于一個比較新興的事物,尤其是在AGV上的應用,案例并不多。相較于傳統的磁條及二維碼等導航方式,沒有足夠的案例去證明穩定性不說,成本相對還比較高,在向來謹慎的工業領域,激光SLAM導航AGV要想打開市場,其實很難。
     

    是堅持,還是換一條路?
     

    斯坦德銷售總監梁成剛


    事實上,在電商倉儲最為火熱的那幾年,斯坦德也有過一些嘗試,“2017年電商比較火熱的階段我們也嘗試著做過一些電商的項目,但做過之后就決定以后不會再做這一塊了,首先,我們在資金方面是沒有優勢的,電商行業的巨頭已經出現了,他們發展很迅速,我們再要去搶占市場份額很難。第二個是,做二維碼導航我們其實也是沒有優勢,這個不是我們的強項。所以我們最后還是堅定了激光SLAM產品路線。”在CEMAT參展的斯坦德銷售總監梁成剛表示。
     

    而產品方向開始確定之后,在行業的選擇上,斯坦德也做了一些嘗試。電商、汽車、能源……,不斷的嘗試之后,斯坦德將目光聚焦在了3C。
     

    一方面,3C行業對柔性化的需求與激光SLAM導航AGV特性正好契合,另一方面,當時的3C行業還并未出現巨頭,大家都在探索階段,對于斯坦德來說,機會還很大。
     

    而機會總是留給有準備的人。
     

     

    量變到質變,2年做到3C行業激光AGV占有率第一
     

    不斷踩坑,不斷修正,找準合適的方向其實很難,但更難的是實施。
     

    斯坦德在3C行業的路其實一開始也并不順暢,AGV在3C行業的應用才剛剛開始,不論是應用端還是設備廠商,其實都沒有太多的經驗,大家都處在一個相互摸索的階段,客戶不斷的提新需求,AGV企業要不斷地去解決,在各個方面都做到滿意之后終端客戶才會買單。
     

    斯坦德為此也制定了針對3C行業的“大客戶戰略”,即為行業頭部企業打造標桿范例,在驗證自身產品的過程中逐步消除企業的顧慮。
     

    “前兩年大家對于激光SLAM的應用其實也是一個觀望的狀態,但隨著我們的產品在實際應用環境中的不斷打磨,客戶的認可度也在逐漸提高。”梁成剛表示,這也是斯坦德今年業務量有比較大變化的原因,前兩年更多的是在驗證產品。
     

    前期在產品應用方面的積累也使得斯坦德的業務開始進入一個高速增長時期,“我們今年銷售額是去年的4-5倍,從去年開始到現在,我們已經累計做了差不多一百個項目。”
     

    事實上,斯坦德在驗證產品的過程中,也是在培育市場,但伴隨著激光SLAM技術逐步得到認可,這個賽道的玩家也在不斷增多。但在梁成剛看來,這是行業發展的必然,在激光SLAM領域,斯坦德目前還是有很大的優勢。“我們的優勢主要是在行業里面浸淫比較久,為什么之前我要強調說斯坦德到現在為止已經做了接近100個項目,這就涉及到對環境的適應性問題,因為每個客戶每種行業應用環境可能都不一樣,但是通過這些項目的積累你可以把所有的環境跟應用方式抽象成一種你自身的技術體系,這個是別人很難趕得上的。”
     

    梁成剛坦言,其實從技術本身來講,大家有可能程度都差不多。但是要真正落地應用的時候差別就很大了。“我們從2015年到2017年花了很長的時間去摸索,一開始也會將設備賣給傳統的AGV廠家,但這樣其實會把我們跟用戶的實際需求隔離開來,我們并不了解真實的環境是怎么樣的,而我們自己做項目,就能夠真正了解場景的變化、對設備的實際需求,這個是非常關鍵的,技術要為場景服務,工業市場里面最主要拼的還是對行業的理解深度,這個是最核心的。”
     

     

    深耕行業高質量客戶,積極拓展海外市場
     

    對產品及行業的專注為斯坦德贏得了市場,但未來,伴隨著行業的不斷發展,AGV導航又會朝著一個怎么樣的趨勢去發展?斯坦德對于未來又是如何規劃的?
     

    “對于我們來說,當前最主要的還是專注于激光SLAM”,梁成剛表示“未來可能不一定是激光SLAM,但一定會堅持SLAM這個技術路線,當前來說激光SLAM是經過實際驗證比較成熟的導航技術,V-SLAM還并不成熟。”
     

    當然,任何一種技術都不能保證可以解決所有問題,就像機器人一直在朝著類人的方向發展,但事實上,就算是人本身也不能做到樣樣完美,任何技術都會有一個度。梁成剛也表示“其實當前業內已經形成了一個普遍的共識,融合導航會是未來的主要方向,我們現在也有做這方面的設計,以激光SLAM為主,還融合了一些其他的導航方式。”
     

    除了技術方面的不斷投入之外,市場方面,也正在規劃走向海外,“我們明年開始應該會逐漸往海外市場拓展,包括歐洲、北美和亞洲等。就在上個周,我們剛剛完成海外首個實際項目交付落地,海外布局在加速進行。因為今年國內整個行業大環境其實并不好,而我們在行業方面理解比較透徹的,當然現在也開始做一些其他行業,比如汽配、新能源等,但也并不多,所以要把路拓得更寬。”
     

    據悉斯坦德已經啟動新的一輪融資,或許當前正處于量變到質變的關鍵節點,但這并不是終點。

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