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  • 拓斯達CEO吳豐禮:今天的問題都是明天的商機

    2019年12月10日下午,由國務院國資委商業發展中心主辦,華董匯、海創匯、東莞電子商務協會、璽承電商學院聯合主辦的“首屆全球創新創業大會GCIE”在深圳保利劇院成功舉辦,廣東拓斯達科技董事長兼總裁吳豐禮先生現場作《智能制造的危與機》主題演講。
     

    以下為吳豐禮先生在首屆全球創新創業大會GCIE演講實錄,內容有刪減:
     

    大家下午好,我是拓斯達的吳豐禮,拓斯達是一家做工業機器人和工業自動化的公司,我本人很少出席這樣的活動,秘書長一句話打動了我,說今天參與的所有嘉賓都跟制造業有關,這句話我信了,我就來了。來了之后,我發現我好像跑錯了片場,因為大部分都是西裝革履,都是特別帥的,跟我印象中的制造業有一點不同。
     

    在這里我稍微驗證一下,看秘書長講話的水分有多少,在座從事制造業的舉一下左手我看看,三分之一,應該有一半。覺得自己跟制造業沒有關系的,舉一下右手我看看。看來大家都跟制造業有關系的,秘書長講話可信度還是比較高。
     

    確實,制造業現在已經滲透到了生活中的方方面面、點點滴滴,相信大家今天來這里的無論是做燃油車、電動車的,其實都是制造業。我作為在制造業經營十幾年的老兵來說,我們處在一個很好玩的時代。主辦方給我的主題是:智能制造的危與機,我特別想說的是現在與未來,危與機是辯證看的。
     


    2007年我創立拓斯達,當時啟動資金是50萬,非常幸運,一創業,2008年就遭遇了金融危機,50萬很順利被客人跑掉68萬,所以我們是從負資產創業。當時在報業集團看到一個標題“這是歷史上最困難的一年”,這句話我記住了,我覺得最困難,冬天來了,春天還會遠嗎?


    好不容易熬到了2009年,報紙上又看到一個標題“這是歷史上最困難的一年”。再熬吧,冬天很漫長,但是繼續熬。熬到2010年,回頭看看還活著。


    后來又在媒體上看到這句話,非常經典,“這是歷史上最困難的一年”,這句話伴隨我創業12年從來沒有離開過,也因為這句話,我們從50萬做到廣東第一家機器人創業板公司,也做到了60億的公司。


    我相信偉大的企業都是冬天的孩子,冬天會很長,而且我們永遠看不到盡頭,但是心懷理想放棄幻想,春天永遠會來的,春天在哪里?春天在我們的心里。


    回歸到話題本身,制造業現在還是有一些共識的,首先第一個,大家都應該承認制造業是立國之本,無論是從宏觀的政策制定,包括脫虛務實,制造業在2018年已經在產值占比中,GDP比重達到29.41%,這是一個非常龐大的數字。


    但是,我們也看到了整個資本市場大部分的投融資VC、PE基本上都把資金很多投到了互聯網領域,不知道多少人到高校招聘,比如說到華中科技大學,有一個很有趣的現象,所有應屆畢業生都去互聯網和金融公司。


    套路是先到華為面試,拿到錄取通知書,之后到BAT面試,拿到了BAT就直接上班,把華為的就丟掉。如果互聯網公司的錄取書沒有拿到,就老老實實回華為上班。


    像我們這種產業就很苦,拓斯達是制造業當中的高科技,但是也是高科技當中的制造業,所以我們招聘也很弱勢。作為立國之本的制造業我們都面臨這樣的困境。


    我們還有另外一個共同認知,制造業是國際話語權,12233億人民幣的智能制造產值,全球智能制造是8687億美金,中國已經占據非常大的比重了。


    智能制造是大勢所趨,機器人它其實是代表著制造業的方向,當然,這個方向實施的路徑可能是曲折的,比如說景氣好的時候,機器人的產量、銷售量是突飛猛進,但是,一旦遭遇了資本的困境,我們可以看到從去年開始,工業機器人的增速在下滑,慢慢到了整個行業的下滑。


    到今年4季度看到數據開始回升了,今天早上拓斯達還上了央視,央視發了一條鏈接給我,說在Q4已經略有增長,大概是有百分之一點幾,這個數據是不是穩定我不敢下斷言,但是冬天畢竟那么長,春天也許就來了,我們先不做判斷。


    基于制造業現有的特征,我還是想說危與機會并存。在這里還是按照中國人的老傳統,先報喜,再報優。環境再差也有企業活得好的,有三個特征:


    一、頭部效應愈發明顯。制造業不是單點致勝的領域,制造業的鏈條很長,所有的優勢是綜合的,我們從研發開始,研發、制造、供應鏈、人力資源、市場、資金鏈等等,它是一個綜合的元素疊加的過程。


    在今天這個時代,頭部效應越來越明顯,也就是說,過去的龍頭企業在這一場競爭當中它的優勢非常的明顯,就以研發來說,研發分三層:應用層、產品層和基礎層。


    像我們一般的中小企業可能會把所有的精力放在應用層,因為應用層研發快、變現容易,所以大家都愿意集中精力放在應用層。而產品層需要一定時間的沉淀,你要打造爆款是需要一定的時間。


    更難的是什么?基礎層。我們可以看到頭部企業是同步做三個方面的研發,尤其是基礎層,一旦在這個層面取得突破的話,它會構建非常寬的護城河,這是小企業很難做到的。一流的品質是怎么來的?是不是研發出來的。一流的成本怎么來的?也是研發出來的。最好的性價比怎么出來的?也是研發出來的。而研發是要巨額投入的,頭部企業具有這樣的能力。


    二、供應鏈。頭部企業1億和100億的采購議價能力完全不同,我們可以看到頭部企業供應鏈同樣采購比一般的企業會下降3%以上,甚至是更多。在今天這么微利的時代,哪怕1%的優勢都會變成巨大的市場優勢。


    三、人才優勢+管理優勢+政府資源。我們看到大企業在招商引資的時候,在投資的時候,其實通過地方政府之間的政策博弈也會取得一些優勢。一旦一個企業形成了供應鏈的優勢、研發的優勢、人才優勢和管理優勢再加上資金成本的優勢,一般中小企業沒有抵押很難貸款,就算是有抵押,你也是基準利率上浮多少。


    大型企業呢?基準利率下浮多少,甚至是美元的貸款,資金成本只在3%左右,光這一塊就能產生巨大的優勢。各個方面的疊加,再加上地方政府的稅費返還,所以頭部企業占領的優勢巨大,把行業都形成了虹吸效應。


    大家是有機會的,因為畢竟你做大規模是每個行業都希望做到的,如果你能做到行業的前3名,就能把行業大規模資源吸引到里面來。大家知道頭部的特征是什么?第一名往往是第二名+第九名×2,這就是真正的頭部。


    這里面也有一個現象,央企和國企進入的領域民營企業的頭部也得要往后退。如果央企和國企沒有進入,民營企業的頭部是很有機會的。


    中小企業有沒有機會?有,就是把自己做成大規模的頭部企業;萬一做不大怎么辦?以前有一句話是“不接單是等死,接單是找死”。現在做不大會被淘汰,但是步子太大了又怕扯著蛋。


    所以做大不對,做小不對,民營企業還有第二條路,就是每個領域術業有專攻,我們可以在細分領域形成自己的獨特優勢。大家都知道,說到隱形冠軍,從德國、日本都非常多,生命周期也非常長,往往是能夠穿越經濟周期的。但是在中國,因為我們發展的時間很短,真正的隱形冠軍還需要時間。


    有幾種競爭力:


    一、把市場下沉到一線。過去是產銷分離,但是今天做到細分領域,市場的下沉非常重要。


    二、建立自己在細分領域的核心技術的優勢,這個也是過去說的一招鮮吃遍天,在某些領域今天依然適用。


    三、管理的清晰化。大企業做的是平臺和生態,小企業做的是內容和產品。做單項的產品和內容來說,其實是很容易形成單點的優勢,關鍵是能不能做深、能不能做透,這個是隱形冠軍。


    當然,這里面還有一個現金流的問題,想要活得久,保證健康的現金流,在當下活下去,會得到行業的紅利。我們要思考的是,如何讓自己活得更久,活得久可能比活得更好重要。


    我們可以簡單地描述一下企業成長的路徑,以工業機器人來說,工業機器人分:應用層、產品層、核心零部件。我簡單地打個比方,應用層的解決方案就像餐廳,餐廳提供的是給客戶一整套的套餐解決方案。


    產品就是套餐當中最大的標準化產品,比如說面包、包子。構筑這個面包的核心是什么?面粉,或者是黃油、糖,是它的核心零部件。一些優勢企業往往是什么呢?也許是從做饅頭開始,也許是面開始,也許是餐廳開始,最終是它把商業打通,就形成了在供應鏈環節都是能夠實現自治,每個環節的成本都會比別人要低那么一點點,最終形成綜合競爭力。


    所以,行業的龍頭通常第一步都是做到垂直領域的隱形冠軍,先整合和打通,然后一旦成為細分領域的冠軍之后,就開始橫向的延伸。比如說做西餐廳的,覺得中餐廳和連鎖店也不錯,就開始橫向的擴張,去完成生態的構建。


    從單品的致勝、從產品的內容做到極致之后,慢慢就構建自己的生態和平臺,這個是一般的企業發展的路徑。我在這個行業已經十幾年了,拓斯達掌握了13萬家制造業的數據,而我本人在12年創業過程當中拜訪了超過5000家客戶,跟一線的制造業保持密切的聯系,這是我基于對制造業發展趨勢簡單的看法,是當下的特征。


    講完這個之后大家覺得機會還是蠻多的,要么是隱性冠軍,要么是頭部企業。但是影響我們走向成功的有哪些呢?我相信大家也清楚了,我羅列一下。


    一是成本上升。就包括了材料成本的上升、人工成本上升、管理成本上升,優秀的人很多都不愿意流入到制造業,對于我們的管理難度其實是增大了。原材料的成本是我們無法掌控的,人工成本也是工業機器人這幾年快速占領市場的原因,但是這背后都是問題,成本上升是我們繞不開的。


    二是管理效率低。過去是什么?人盯人、科層制的。后面變成了人盯機器,機器和人的協作。現在通過管理上的優化,大數據、信息化之后開始變成人盯數據。這個是一個進步,但確實在每一次轉型當中,對于我們的挑戰都很重要。人盯人很簡單,但是人盯機器就要優化機器和性能。


    三是訂單不穩定。產品迭代很快,很容易被替代。今天的訂單做到下一步,不知道下一步在哪里,就導致很多人不愿意做大的投入。供應快、迭代快,這樣對于長期主義是致命傷害。制造業一定是漸進式的發展,訂單不穩定導致大家很難靜下心來做長期的打算,就思考如何更快的變現,這些都是挑戰。


    四是競爭加劇。產能是過剩的,產品的同質化,存量時代的博弈,這些都是我相信大家處于競爭時代。為什么講狼性?就是因為狼多肉少,所以都在競爭。


    五是資金壓力。看似你的賬上很有錢,但是錢都在客戶賬上。因為規模不大,中小企業融資難,融資難喊了很多年了,這個問題依然存在。


    說了這么多,好像痛點也很痛,大家覺得日子很灰暗,冬天很漫長,我的感覺是什么呢?所有的商機都來自于問題,你發現了多少問題,你找到了多少痛點,就意味著你能找到多大的發展機會。今天的問題都是明天的商機,大家還是要有信心。


    我們是做智能制造的,講到制造業之后,關于智能制造本身未來會長成什么樣子?剛剛講了頭部企業,整個未來的智能制造我覺得很難是單點致勝的過程,而是一個生態,而這個生態最終會形成三個平臺:


    一是硬件平臺。因為硬件平臺有很多的邏輯,其中有一點就是過去我們叫設備,今天叫智能設備,因為從半自動設備到全自動的設備,再到今天可以交互的智能裝備


    為什么是智能?因為我們面臨著非常大的趨勢是IoT,第一代是PC互聯網,第二代是移動互聯網,每一代的迭代都誕生了非常大的企業,剛剛島聰先生講到滴滴、美團這都是移動互聯網時代的巨頭。第三個時代就是智能商業時代,智能商業時代它其實是什么?萬物互聯。從PC到移動再到物聯網,這都是一個全新的課題。在制造行業當中要形成IoT,就意味著你要把所有的設備全部互聯起來,這個是我們的第一個洞察。


    二是軟件平臺。現在很多巨頭都在做,用大數據來服務。


    三是服務平臺。剛剛說了那么多的痛點,比如說供應鏈的痛點、人才痛點、管理效率的痛點,這些是未來服務平臺要給大家做的最有價值的事情。


    拓斯達在這里面布局了兩個平臺:


    一是基于拓斯達本身的渠道與核心技術雙輪驅動的智能制造硬件平臺。拓斯達未來只做硬件,專門為智能裝備賦能,這是我們的定位。而這個硬件平臺首先第一個關鍵詞是平臺化,它又分五層:


    渠道平臺。我們都知道今天這個時代所有的客戶制造業需要什么?其實需要的是一整套解決方案,過去的時代一直在強調我有什么?東西多牛?但是今天這個時代我覺得更應該把焦點放在客戶需要什么,客戶的痛點怎么解決,而這個只有離客戶最近的企業才能感受最深。只有構建自己的渠道,才能接觸到客戶,才能了解客戶的痛點和需求,這是第一個平臺。


    服務平臺。因為我們要為客戶提供一整套的解決方案,包括人、機、料、空間、供應優化等等。


    產品平臺。只有自己有核心技術的產品才能支撐。


    之后是核心零部件。因為核心產品才能讓我們擁有差異化。


    最底下是技術平臺。目前拓斯達關注控制器技術,每一臺設備最終是通過控制器來掌控。同時通過控制器采集數據,還有視覺技術,這些核心技術底層都是拓斯達自身掌握的,因為有了核心基礎技術才能支撐這個產品,這個是我們對于硬件平臺的定義,未來我們可能會為客戶提供一整套的解決方案,一整套解決方案當中,大部分來自于自治,也有部分來自于生態當中的合作伙伴,這是我們對于硬件平臺的洞察。


    我們也孵化了一個平臺,產業互聯網首先是從產業長出來,未來的三個樣子:


    1、設備管理系統服務。從營銷開始著手,買賣交易大家都知道,作為采購方,在采購過程當中你要花費很多的交易成本,有一級分銷商、二級代理商,銷售之間要提成,這個當中的交易成本非常高,而通過電商、通過ToB的互聯網的平臺,其實是可以把交易環節完全降到零。


    2、通過交易我們發現對整個產品實施全生命周期的管理,就包括了設備的維保、全生命周期的服務。


    3、維護。最終我們會出現電商,就專門做營銷服務的平臺。


    二是設備管理平臺;三是供應鏈負責平臺。這三個就把你不愿意做的東西外包。你原來要買設備是一個個采購,工廠制造人員、采購人員、研發人員、設備人員一起評估,但是未來你可能在互聯網上直接看到定價,看到合適的平臺,可能就完全的采購,整個交易成本大大的降低。


    設備管理也是一樣,一萬人的工廠有200個人從事設備管理,景氣好,設備維護可能都供應不了,但是淡季的時候,200個人工資就變成了負擔。


    智慧共享通過一個服務平臺完全是可以做到精準匹配,你不用養設備維護人員了,通過第三方和社會化的資源,就可以幫助我們去服務。比如說機器壞了,方圓5公里有多少這樣的設備維修師,通過共享就能實現設備的保養。


    還有供應鏈服務一樣,供應鏈包括金融、保險、物流、招投標采購,這些其實都可以外包的,未來的制造業一定是分工越來越細,這是我們對于服務平臺的洞察。


    為什么我們要做硬件,還要做互聯網?因為這兩者未來不是獨立的,你中有我,我中有你。現在有一個詞是產業互聯網,它的本質是平臺模式,將現有的產業基礎上的有所衍生,發展出來的新業務,基于數字化工廠的共享去連接線下實體業務,實現全流程的數字化、信息化的升級,最終切入交易領域。
     


    在存量時代,通過數字化、在線化和智能化一系列的手段,實現同行業跨領域的賦能,最終實現全產業鏈降本增效,這就是產業互聯網的本質。時間所限,我想跟所有創業者共勉的三句話,也是我這么一個從創業遭遇金融危機的創業者給大家的共勉:


    第一,盡管環境很慘烈,體感很冷,但是奔跑的人依然熱血沸騰。只有你奔跑的時候,冬天是不寒冷的。


    第二,基于對未來的洞察,拓斯達將同時布局硬件和服務平臺。


    第三,拓斯達愿意與制造企業共窺未來、共贏未來,謝謝大家。

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